Kuna kaasaegne maailm omistab üha suuremat tähtsust kiirusele ja paindlikkusele, võib võimalus oma müügikanalitesse sisestada reaalajas väga asjakohaseid hinnakujundus- ja müügijuhiseid, mis annab ettevõtetele konkurentide eesõiguse klientide ootuste rahuldamisel. Muidugi, kui tulemuslikkuse nõuded suurenevad, suurenevad ka äri keerukused.
Turutingimused ja äridünaamika muutuvad üha kiiremas tempos, jättes ettevõtted kiirelt, tõhusalt ja tulemuslikult reageerima hinnakujunduse käivitajatele - näiteks sündmuste nagu kulumuudatused, tariifid, konkurentsivõimeline hinnakujundus, varude staatus või muu, mis nõuab hinna muutmist. Kui prognoositavad ja juhitavad, toimuvad hinnakujunduse käivitajad palju sagedamini.
2020. aastal ootavad B2B kliendid oma äritarnijatelt lihtsalt tarbijasarnast kogemust - eriti hinna osas. Vaatamata B2B hinnakujunduse olemuslikule keerukusele loodavad kliendid, et hinnad kajastavad täpselt turutingimusi, on õiglased, kohandatud ja koheselt kättesaadavad - isegi suurte hinnapakkumiste korral.
Vanade lähenemisviiside kehtestamine hindade kindlaksmääramisel on ainult aidanud kaasa hinnakujunduste käivitamise negatiivse mõju lisamisele. Pigem peaksid visionääride juhid oma reaalajas turuhindade väljatöötamise meetodid ümber mõtlema.
Reaalajas turuhinnad on visioon hinnakujundusest, mis on nii dünaamiline kui ka teaduslik. Erinevalt teistest dünaamilistest hinnakujundusviisidest ei peatu see reeglite automatiseerimisel; sellele reageeritakse kiiresti, kuid arukalt.
Selles artiklis tutvustan teile kahte reaalajas turuhindade kasutamise juhtumit - e-kaubanduses ja tellimuste hinna kinnitamise töövoogudes - ning arutlen, kuidas praeguse olukorra ümberkujundamine võib teie ettevõtet paremini teenida ja äritegevust parandada.
Reaalajas turuhinnad e-kaubanduses - mis see on ja miks seda vajate
Kindlustamaks, et hinnakujundus toimiks traditsioonilistes kanalites piisavalt hästi, on see iseenesest keeruline väljakutse; ettevõtteid on e-kaubanduse sissepääsuga veelgi laiendatud.
Kõige pakilisemad küsimused, mida kuulen B2B ettevõtete juhtidelt, kui tegemist on jõulise e-kaubanduse lahendusega, on seotud hinnakujundusega. Küsimused hõlmavad järgmist:
- Milliseid hindu tuleks klientidele veebis esitada?
- Kuidas saaksin piisavalt eristada hinnakujundust olemasolevate kliendisuhete austamiseks?
- Mis siis, kui veebis kuvatavad hinnad on madalamad, kui mu kliendid on maksnud?
- Kuidas teenida õiget hinda, mis on piisavalt ahvatlev, et uus klient saaks minuga äri ajada, ilma et liiga palju varu oleks ohverdatud?
- Kas minu hinnad on piisavalt head, et müüa klientidele uusi esemeid ilma müügiesindajaga rääkimata või läbirääkimisi pidamata?
Kõik need küsimused on enam kui kehtivad, kuid üksinda lahendamine ei anna teile pikaajalist konkurentsivõimet selles olulises kanalis. Pigem peab e-kaubanduse hinnakujundus olema tõeliselt dünaamiline. Dünaamiline hinnakujundus - kuigi see on mingi moesõna - tähendab, et teie kliendid näevad igal ajahetkel turutingimustele vastavaid hindu. Teisisõnu, reaalajas turuhind.
Kuigi määratlus on lihtne, pole selle saavutamine nii lihtne. Tegelikult on e-kaubanduse reaalajas turuhindamine võimatu, kui teie tööriistakasti ainsateks tööriistadeks on traditsioonilised arvutustabelid ja erinevad andmeallikad, mis kasvavad enne analüüsimist, rääkimata sellest, kuidas tegutseda.
Hinnakujunduse tarkvaramüüjad aitavad teil veebipõhiselt seada diskreetseid, kuid samaaegseid hinnastrateegiaid, mis saavutavad ettevõtte jaoks mitu eesmärki, pakkudes samas klientidele ootuspärast hinnakujundust viivituseta.
Üks e-kaubanduse kasutamise juhtum kasutab veebipõhiseid andmeid, näiteks lehevaatamisi, konversioone, ostukorvi loobumist ja varude kättesaadavust, et seada e-kaubanduse hindadele mitu allahindlusstrateegiat. Näiteks võivad suured reklaamikohtade ja madala konversiooniga lehevaatamised näidata, et hind on liiga kõrge. (Seal on see hinnakujunduse päästik!)
Nutikamate allahindlusstrateegiate seadmine on selle lähenemisviisiga ääretult lihtsam, mis võimaldab kasutajal hõlpsalt erinevaid andmestikke sisse tõmmata ja analüüsida, aga ka allahindluspause lennult korrigeerida. Näiteks 30-protsendilise hinnasoodustuse määramine kiiresti 20 ühiku kohta, kui andmed näitavad, et hinnad on varude teisaldamiseks liiga kõrged. Kui need on integreeritud kõrge kättesaadavuse API kaudu, saab uusi hindu või allahindlusi kohe e-kaubanduse kanalil värskendada.
Lisaks mitme allahindlusstrateegia seadmisele võimaldab e-kaubanduse reaalajas turuhind B2B ettevõtetel:
- Eristage olemasolevate klientide ja uute külastajate hinnakujundust tootekategooria või SKU tasemel
- Määrake e-kaubandusele omased allahindlused, mida saab isikupärastada (või sihtida) vastavalt kliendisegmentidele ja tooterühmadele
- Pakkuge veebis koguseliste pauside jaoks kliendikohaseid lepinguhindu ja dünaamilist mitmetasandilist hinnakujundust
- Integreerige elastsuspõhine hinna optimeerimine, tagades omikanalilise hinna järjepidevuse, mis võimaldab saavutada ettevõtte tulu- ja marginaalieesmärke
Reaktsioonilistelt ja tülikatelt protsessidelt ümberlülitamine nõuab reaalajas turuhindade pakkumisel proaktiivsema, andmeteadusest lähtuva lähenemise ümberkujundamist. Seda tehes saavad ettevõtted paremini varustatud, et täita klientide ootusi veebis.
Tellimuste reaalajas turuhinnad parandavad finants- ja tegevustulemusi
Tegelikult laiendatakse e-kaubanduse reaalajas turuhinnastamise samu eeliseid ka teistele B2B ettevõttes kehtivatele hinnakujundus- ja tellimisprotsessidele. Kui dünaamilised ja optimeeritud hinnad edastatakse suure jõudlusega API kaudu, on taevas reaalajas lahendatavate probleemide puhul praktiliselt piir.
Reaalajas hinnakujunduse funktsiooni märkimisväärne kasusaaja on pikaajaline Zilliant klient Shaw Industries Group Inc., ülemaailmne põrandakatete pakkuja, mis tegutseb üle 2 miljardi dollari aastasest tulust koos miljonite kliendihindade kokkuleppeliinidega.
Shaw kasutab hinnakujundusvõimet, et kontrollida, kas tema tellimused vastavad reaalajas kokkulepitud hinnakujundusele, ja suunab selle seejärel õigete kinnitajate juurde heakskiidutasemete alusel, mida saame hõlpsasti muuta. Hinnakujunduste mittevastavuste avastamisel saadetakse tellimus otse vastavasse kontaktpunkti, mis kinnitatakse või parandatakse viivitamata. Tarkvara funktsionaalsus on võimaldanud Shaw'l edukalt töödelda umbes 15,000 XNUMX taotlust päevas ning muuta kiiresti ja hõlpsalt töövoo ja heakskiidutasemeid. Seda tüüpi muudatuste mõjutamine võttis meie vanas süsteemis nädalaid või kuid.
Carla Clark, Shaw Industriesi tulude optimeerimise direktor
Lisaks tõhususe kasvule, mida reaalajas turuhinnad võimaldavad, suurendavad B2B ettevõtted ka märkimisväärselt tulusid ja marginaale, pakkudes samas klientidele kohandatud kogemusi.
E-kaubanduse reaalajas turuhinnad või muud kanalid peaksid olema kohe kättesaadavad, kohandatud hinnakujundus, mis on kanalite lõikes ühtlane ning kajastab täpselt praeguseid turutingimusi ja kliendisuhteid. See tuleks tarnida koheselt, isegi suurte pakkumiste taotluste korral, ilma läbirääkimiste ajal viivituseta. Lisaks peaks lahendus olema ka dünaamiline ja reaalajas, et:
- Peegeldage arvutatud ja / või optimeeritud praegust turuhinda mitmesuguste sisendite suhtes
- Kasutage arukamalt rohkem andmeid erinevatest piiramatutest allikatest
- Pakkuge strateegiate järgi hinnakujundust kanalite vahel reaalajas
- Automatiseeri kooskõlastusi, läbirääkimisi ja vastupakkumisi arukalt
- Esitage isikupärastatud ristmüügi ja müügi soovitusi
Et rohkem teada Reaalajas turuhinnad mis pakub kohandatud, arukat ja turule vastavat hinnakujundust hetkega ette, lugege Zilliant'i teadaannet:
E-kaubanduse reaalajas hinnakujundus
